Entrevista a David Toledo (Country Manager Canyon Bicycles)

Luis Miguel Del Cerro: ¿Cómo va la temporada para Canyon?

David Toledo: (Risas) Bien, no nos podemos quejar. Este año se nota que es más “raro” que los pasados pero creemos que por razones ajenas a la marca, más relacionadas con la situación general del mercado.

LMDC: Efectivamente, parece que las ventas crecen… pero no como en años anteriores. ¿Cómo se ve desde la trinchera de la venta online? ¿Os afecta de forma distinta a otras marcas?

DT: Nuestra principal diferencia es que nuestro modelo de negocio nos permite un precio más asequible y esa opción de tener un producto “top” en tecnología con un precio más ajustado nos permite vivir mejor o más tranquilos los momentos de incertidumbre. Y es que lo que vivimos ahora es un momento de transición, de maduración de ciertas tendencias que han empezado a surgir y una evolución en la industria de la bicicleta y en los modelos de consumo y comportamiento del usuario.

LMDC: Seguís estando un poco solos. Parece que todo el mundo está con el botón rojo a punto, todos casi listos para vender online… Pero de momento Canyon sigue siendo el referente en este modelo de venta.

DT: Las marcas están dando pasos. Muchos de nuestros competidores más directos están empezando con la venta online o están a punto de hacerlo. Hay más gente apostando por esta opción. Lo que no va a ser es un modelo exactamente igual que el nuestro y es que convertir una empresa tradicional en una puramente online o digital implica una serie de consecuencias que no todo el mundo está dispuesto a afrontar. Eso hace que, de momento, estemos solos en lo que respecta a la venta online con un modelo similar al nuestro.

LMDC: ¿Cómo ves el modelo de “compra online, recoge en tienda”?

DT: Es una opción para las marcas que no quieren perder la estrategia de distribución tradicional que han seguido hasta ahora, ese espacio en el que el usuario acude a un espacio físico y recoge su bici. Hay que tener en cuenta que hay otro factor que no está relacionado con el cliente y es que para el fabricante la venta online supone cambiar su modelo de ensamblaje y esto tiene una serie de consecuencias. Con el “click and collect” sigues manteniendo ese distribuidor, esa tienda, que acaba haciendo el acabado o el ensamblaje final de la bicicleta. Si muchas marcas deciden dar el salto a la venta online pura tendrían que sacar desde las propias fábricas el producto perfectamente terminado o hacer ese ensamblaje con los distribuidores nacionales y de ahí enviarlo a los usuarios finales. En resumen, vender online supone también cambiar la forma en la que hasta ahora mismo están produciendo las bicicletas. Un cambio radical.

LMDC: Recuerdo que hace 15 años la gente compraba las Canyon por los componentes. Ahora, equipos Pro Tour y para muchos marca premium. Tú has estado en toda esa evolución ¿cómo la has vivido?

DT: Para mí, ha sido una transición bastante natural. Cada bici que se vende es un acercamiento más del producto y de la imagen de marca hacia lo que realmente somos. Tu has mencionado la palabra “premium” y lo cierto que en Canyon consideramos que ahora mismo estamos haciendo un producto “premium”. Estamos convencidos de ello. La industria lo sabe: somos de las marcas que más invierte en investigación y desarrollo. Para nosotros, el concepto de “premium” no es solo por un ejercicio de marketing, sino que viene dado por cómo se produce una bici y por las características que tiene.

Eso es una transición que hasta ahora ha sido natural y no un cambio radical de un año para otro.

LMDC: ¿Y cómo has vivido ese proceso a nivel personal en España?

DT: No nos ha afectado de forma distinta que a otros países. La marca ha ido evolucionando de un modelo familiar, que es lo que era cuando empezamos en España en 2006, a ser lo que es hoy en día: una multinacional con presencia en casi todo el mundo, proyectos ambiciosos…

LMDC: Al principio, también la oposición del sector más tradicional de la bici. Algunas marcas, tiendas, consumidores… ¿ha cambiado esa percepción?

DT: Sí. Hay una aceptación. Hemos pasado por diferentes etapas, unas más sencillas que otras (risas). Hoy en día creo que se nos acepta y respeta. Y, de hecho, se podría decir que en algunos aspectos empiezan a imitarnos y es que somos unos pioneros en algo en lo que al principio nadie creía.

LMDV: Aparte del proyecto de Canyon has sido muy activo en AMBE (la asociación que agrupa las marcas de bicis en España). Has vivido diez años de sector muy interesantes ¿cómo ha cambiado el sector de la bici desde que entraste en él hasta ahora?

DT: A nivel nacional el cambio es muy positivo. Hace diez o quince años el sector de la bicicleta era de todo menos un sector unido. Cada fabricante iba por su camino, surgían algunas ideas comunes pero al final había una visión “individualista” de cómo se tenían que hacer las cosas. Para mi, el gran cambio es haber llegado a darnos cuenta de que debemos estar unidos como sector y tener visión y objetivos comunes. Fuera de AMBE tenemos que ser competencia y necesitamos ser competencia pero como sector necesitamos unidad. Hay otros agentes con intereses distintos y enfrentados a los nuestros. Cuando hay que opinar o tomar decisiones que nos afectan a todos no es lo mismo hacerlo como “lobby” que responde a instituciones, otras asociaciones o entes que pretenden impulsar cambios importantes y nocivos para la industria de la bici que hacerlo de forma individual.

A nivel europeo, estamos en un momento de transición. Hay movimientos estratégicos como lo que ocurre con las ferias: cambios de fechas, de modelos feriales...

LMDC: ¿Qué impacto tuvo para vosotros el patrocinio de los equipos de carretera?

DT: Impacto absoluto. Es tremendo. Supone un aumento de confianza por parte de cualquier usuario. Estás demostrando que tu producto está a un nivel “Pro Tour” y más en nuestro caso que las bicicletas que usan los equipos son 100% de serie. A nivel interno supuso un cambio importante porque para nosotros los equipos profesionales son el mejor laboratorio de pruebas y desarrollo: ¡tenemos que conseguir que ese producto alcance o supere las expectativas de un ciclista profesional!

LMDC: ¿Cómo ves la evolución del ciclismo de carretera en España?

DT: Hay una popularización del ciclismo y esto también tiene un efecto positivo en el ciclismo de carretera. De los nuevos usuarios que han llegado al ciclismo, muchos se han decantado por el ciclismo de carretera. Lo que no podemos olvidar, en el caso de la carretera, es el reto de la conciliación entre el tráfico motorizado y la bicicleta.

LMDC: ¿Y qué podemos hacer para mejorar esto?

DT: El primer paso que hay que dar es mejorar la educación. Hay que ir hacia una educación vial adecuada y, de hecho, creo que es el principal origen del problema. No hay programas reales de educación vial en las escuelas. También se echa de menos un mayor esfuerzo de concienciación en los medios de comunicación para prevenir pero también para transmitir correctamente los valores de la bicicleta y no extender una visión incluso negativa que se está transmitiendo en ocasiones. Hay mucho que hacer, pero lo primero es la educación.

A partir de ahí se deberían generar políticas de promoción y movilidad en bici con seguridad como podría ser invertir en carriles bici… utilizables y útiles. Lo ideal sería contar con carriles que interconecten las áreas residenciales con los centros de trabajo o zonas comerciales, por ejemplo. La red de carriles bici que existe en otros países europeos como Alemania es digna de admiración y tendría que ser un ejemplo a seguir. En algunos países, cuando se hace una carretera se incluye en la planificación un carril bici paralelo.

LMDC: Estamos en un evento de promoción del ciclismo femenino como es el #Women100 impulsado por nuestra compañera Muriel Bouhet. Este año habéis dado un paso adelante en vuestra gama de bicis para mujer… pero el ciclismo femenino sigue siendo una asignatura pendiente para todos. ¿Dónde fallamos?

DT: Es una pregunta con una respuesta complicada. Está claro que facilitar el producto adecuado es un paso importante. Pero, no es lo único. Las marcas también tenemos que apostar por desarrollar una comunicación que llame a las chicas, que se sientan identificadas. Volviendo a lo que hablábamos antes, la seguridad también es importante. Para alguien que empieza la seguridad es fundamental.

Tampoco hay que olvidar la competición. Hay que apostar por ella. Se están desarrollando competiciones femeninas del máximo nivel ¿y dónde se ven o se siguen? Entiendo que los medios responden a unos intereses comerciales y de patrocinio pero falta interés por comunicar un ciclismo que también existe y está ahí.

LMDC: Últimamente pasas mucho tiempo en Alemania… ¿A qué tenemos que estar atentos en los próximos meses?

DT: (Risas) Poco podemos adelantar… ¡estamos a dos meses del lanzamiento de las novedades! En Eurobike se verá la gama completa 2018. Trabajamos en diferentes alternativas. Este año hemos renovado gran parte de la gama de carretera por lo que es posible que no haya una gran revolución en asfalto pero habrá cosas interesantes.

Acabamos la entrevista y hemos conseguido que sea menos de una hora: objetivo cumplido. Pero hacemos trampa. La conversación seguirá otra hora más pero esta vez sin grabación, solo por el placer de charlar y divagar sobre lo que más nos gusta: el ciclismo.